Exemples des étapes du parcours client et stratégies

Comprendre les étapes du parcours de l'acheteur est essentiel pour que les entreprises puissent créer des stratégies marketing efficaces. En traçant le parcours d'un client entre la prise de conscience et la prise de décision, les entreprises peuvent développer un contenu ciblé qui oriente les acheteurs potentiels vers un achat. Cet article explique le parcours de l'acheteur, fournit des exemples pour chaque étape et souligne l'importance d'optimiser le parcours pour votre entreprise.

Résumé :

1. Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur ?
2. L'étape de sensibilisation
3. L'étape de la prise en compte
4. L'étape de la décision
5. Exemples concrets de parcours d'achat
6. Cartographier le parcours de votre acheteur
7. L'importance du contenu dans le parcours de l'acheteur

1- Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur ?

Le parcours de l'acheteur représente le chemin qu'un acheteur emprunte à travers les différentes étapes menant à un achat, englobant l'expérience client, à la fois en ligne et hors ligne. Il comprend trois étapes principales : prise de conscience, prise en compte et décision.

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Il est important de cartographier le parcours de l'acheteur pour que les entreprises adoptent une approche centrée sur le client et adaptent leurs stratégies marketing en conséquence. En comprenant le parcours de l'acheteur, les entreprises peuvent renforcer la confiance et la crédibilité auprès de leurs clients potentiels, optimiser l'expérience utilisateur, prendre des décisions fondées sur les données et maximiser la valeur à vie du client.

Prenons l'exemple d'une société de logiciels qui vend des outils de gestion de projet. En cartographiant le parcours de leur acheteur, ils peuvent identifier les points faibles et les besoins de leur public cible à chaque étape. Cela leur permet de créer du contenu et des messages qui trouvent un écho auprès des acheteurs potentiels et les guident vers une décision d'achat.

« Le parcours de l'acheteur représente le chemin emprunté par un acheteur au cours des différentes étapes menant à un achat. Il s'agit d'un processus qui résume l'expérience du client, depuis la prise de conscience initiale d'un produit ou d'un service jusqu'à la prise de décision finale et à l'évaluation après l'achat. »

2- L'étape de sensibilisation

L'étape de sensibilisation est la première étape du parcours de l'acheteur, au cours de laquelle le client potentiel prend conscience d'un problème ou d'un besoin qu'il a. À ce stade, l'acheteur recherche activement des informations pour mieux comprendre son problème et les solutions potentielles.

Parmi les exemples de contenu adapté à la phase de sensibilisation, citons les articles de blog, les infographies et les publications sur les réseaux sociaux qui abordent les défis courants auxquels le public cible est confronté. Ces éléments de contenu doivent être éducatifs et aider les acheteurs potentiels à identifier leurs problèmes, d'où la nécessité de trouver une solution.

Par exemple, un consommateur se rend compte qu'il a besoin d'une meilleure façon de gérer ses finances. Un billet de blog intitulé « 10 signes que vous avez besoin d'une meilleure gestion financière » serait un exemple de contenu qui aborde ce problème et aide le consommateur à prendre conscience de son besoin d'une solution de gestion financière.

Prenons un autre exemple : un propriétaire de petite entreprise qui peine à suivre ses projets et ses échéances. Une infographie présentant les avantages de l'utilisation d'un logiciel de gestion de projet pourrait les aider à prendre conscience de la solution potentielle à leur problème.

3- L'étape de la réflexion

Au stade de l'examen, l'acheteur a clairement défini son problème et recherche activement des solutions potentielles. Ils évaluent différentes options et comparent les caractéristiques, les avantages et les prix pour déterminer celle qui répond le mieux à leurs besoins.

Le contenu destiné aux acheteurs au stade de l'examen comprend des livres électroniques, des webinaires et des guides de comparaison. Ces ressources devraient fournir plus d'informations sur les solutions disponibles et aider les acheteurs à comprendre comment chaque option répond à leurs problèmes.

Poursuivant l'exemple de la gestion financière, le consommateur commence à rechercher divers outils et solutions de gestion financière. Un livre électronique intitulé « Le guide ultime des outils de gestion financière » serait une excellente ressource pour aider l'acheteur à comparer différentes options et à prendre une décision éclairée.

Pour les propriétaires de petites entreprises, un webinaire démontrant comment un logiciel de gestion de projet peut rationaliser leurs opérations et améliorer la collaboration au sein de l'équipe constituerait un contenu précieux lors de la phase de réflexion.

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4- L'étape de la décision

Au stade de la décision, l'acheteur a réduit ses options et est prêt à effectuer un achat. Ils cherchent à confirmer qu'ils ont fait le bon choix et peuvent rechercher des études de cas, des témoignages ou des démonstrations de produits pour confirmer leur décision.

Le contenu qui trouve un écho auprès des acheteurs lors de la phase de décision comprend des études de cas montrant comment un produit ou un service a aidé des entreprises similaires à résoudre leurs problèmes, des témoignages de clients qui renforcent la confiance et la crédibilité, et des démonstrations de produits qui permettent à l'acheteur de découvrir la solution de première main.

Dans le scénario de gestion financière, le consommateur compare les outils et choisit celui qui convient le mieux à ses besoins. Une étude de cas démontrant comment un outil de gestion financière a aidé une entreprise à améliorer ses performances financières constituerait un élément de contenu susceptible d'influencer la décision de l'acheteur.

Pour le propriétaire d'une petite entreprise, un essai gratuit ou une démonstration du logiciel de gestion de projet, ainsi que des témoignages d'autres petites entreprises ayant mis en œuvre l'outil avec succès, pourraient être le facteur décisif dans sa décision d'achat.

« Les témoignages de clients et les études de cas sont des outils utiles à la phase de décision du parcours de l'acheteur. Ils fournissent la preuve sociale et la validation qu'un produit ou un service a réussi à résoudre des problèmes similaires pour d'autres entreprises, renforçant ainsi la confiance et la crédibilité auprès des acheteurs potentiels. »

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5- Exemples concrets de parcours d'achat

Pour mieux comprendre le parcours de l'acheteur, examinons deux exemples concrets :

Exemple 1 : achat d'une voiture

1. Sensibilisation : Le consommateur se rend compte qu'il a besoin d'une nouvelle voiture, soit en raison de l'âge de son véhicule actuel, soit en raison de l'évolution de ses circonstances de vie.
2. Considération : L'acheteur fait des recherches sur différents modèles de voitures, compare les caractéristiques et lit les avis pour déterminer les options qui conviennent le mieux à ses besoins et à son budget.
3. Décision : Après avoir essayé plusieurs voitures et négocié les prix, le consommateur prend une décision d'achat et achète le véhicule de son choix.

Exemple 2 : Choix d'une solution logicielle

1. Sensibilisation : une entreprise a besoin d'un logiciel de gestion de projet pour rationaliser ses opérations et améliorer la collaboration entre les membres de l'équipe.
2. Considération : L'entreprise recherche diverses options logicielles, compare les fonctionnalités et lit les avis des utilisateurs pour sélectionner les solutions les plus appropriées.
3. Décision : Après avoir assisté à des démonstrations de logiciels et discuté des prix avec les fournisseurs, l'entreprise sélectionne un outil de gestion de projet et procède à l'achat et à la mise en œuvre.

Cette statistique souligne l'importance de fournir un contenu de qualité tout au long du parcours de l'acheteur, car une partie du processus de prise de décision se déroule avant même que l'acheteur ne contacte un représentant commercial.

6- Cartographier le parcours de votre acheteur

Pour optimiser efficacement le parcours de votre acheteur, il est essentiel de définir les étapes et les points de contact. Ce processus implique de comprendre votre public cible, ses points faibles et ses besoins à chaque étape du parcours.

Commencez par créer des profils d'acheteurs qui représentent vos clients idéaux. Réalisez des études de marché, collectez des données à partir d'enquêtes auprès des clients et analysez les analyses des sites Web pour mieux comprendre leur comportement et leurs préférences. Utilisez ces informations pour développer du contenu qui répond à leurs besoins et les guide tout au long du parcours d'achat.

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Par exemple, si votre public cible est composé de responsables marketing d'entreprises B2B, vous pouvez créer un personnage d'acheteur nommé « Marketing Mary ». En comprenant les objectifs, les défis et les formats de contenu préférés de Mary, vous pouvez créer une stratégie de contenu qui trouve un écho auprès d'elle à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Surveillez et analysez en permanence les performances de votre contenu à l'aide d'outils tels que Google Analytics et un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Identifiez les lacunes et les opportunités d'amélioration, et affinez votre stratégie de contenu en conséquence.

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7- L'importance du contenu dans le parcours de l'acheteur

Le contenu joue un rôle dans l'orientation des acheteurs potentiels tout au long de leur parcours. Chaque contenu doit être adapté à l'étape du parcours de l'acheteur et répondre aux besoins et aux préoccupations du public cible.

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Pour créer un contenu efficace, concentrez-vous sur la pertinence, la personnalisation et la qualité. Développez un appel à l'action (CTA) pour chaque contenu afin de guider les acheteurs vers la prochaine étape de leur parcours, par exemple en téléchargeant un livre blanc ou en demandant une démonstration.

Par exemple, si vous ciblez des responsables informatiques à la recherche de solutions de cybersécurité, créez du contenu qui répond à leurs préoccupations, telles que les violations de données et les réglementations de conformité. Incluez des CTA qui les encouragent à en savoir plus sur votre produit ou à planifier une consultation avec un expert en sécurité.

Les stratégies de contenu impliquent souvent une combinaison de formats, notamment des articles de blog, des livres électroniques, des webinaires, des études de cas et du contenu interactif tel que des questionnaires ou des calculatrices. En fournissant des informations et des expériences engageantes, vous pouvez renforcer la confiance des acheteurs potentiels et positionner votre marque en tant que ressource dans votre secteur d'activité.

« Le parcours de l'acheteur n'est pas un processus linéaire. Les acheteurs peuvent passer d'une étape à l'autre ou même sauter complètement des étapes, en fonction de leurs besoins et des informations qu'ils recueillent en cours de route. Il est essentiel pour les entreprises de créer du contenu qui réponde aux besoins des acheteurs à chaque étape et offre une expérience omnicanale fluide. »

Conclusion

Il est essentiel de comprendre le parcours de l'acheteur pour élaborer des stratégies marketing efficaces qui guident les clients potentiels de la prise de conscience à la prise de décision. En planifiant chaque étape du parcours (sensibilisation, prise en compte et décision), les entreprises peuvent développer un contenu ciblé qui répond aux besoins et aux points faibles spécifiques de leur public.

Tout au long de cet article, nous avons exploré la définition et l'importance du parcours de l'acheteur, en fournissant des exemples et des informations détaillés pour chaque étape. Qu'il s'agisse de créer des articles de blog informatifs au stade de la sensibilisation ou de proposer des études de cas et des témoignages convaincants lors de la phase de décision, le bon contenu peut influencer de manière significative le parcours d'un acheteur vers l'achat.

La cartographie du parcours de votre acheteur et l'optimisation continue de votre contenu sur la base de données et de commentaires garantissent la pertinence et l'efficacité de vos efforts marketing. En comprenant et en prenant en compte les différentes étapes du parcours de l'acheteur, les entreprises peuvent renforcer la confiance, améliorer l'expérience utilisateur et, en fin de compte, générer des taux de conversion plus élevés.

Que vous soyez une société de logiciels aidant les entreprises à rationaliser leurs opérations ou un concessionnaire automobile aidant les consommateurs à trouver le véhicule idéal, identifier lequel des éléments suivants est un exemple du parcours d'un acheteur et adapter vos stratégies en conséquence peut mener à une croissance et à un succès durables de l'entreprise. Commencez à planifier votre contenu et vos stratégies marketing dès aujourd'hui pour guider efficacement vos clients tout au long de leur parcours et atteindre vos objectifs commerciaux en 2024.

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